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网站建设要符合访客的心理属性

发布时间:2018-05-20 16:15:39访问人数:作者:血冷
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很多人会把访客和客户混为一谈。一般来说,访问网站的人,对我们网站所展示的业务有需求的人,都统称为我们的客户,或叫潜在客户或者意向客户。

经过仔细分析,我们会发现客户分为很多不同的角色,一般在销售领域,会把正在跟进的客户分为联络人、负责人、影响者和决策人,联络人是指在顾客有业务需求时的具体联系人,一般指客户公司的员工级别,比如说采购专员、市场专员等;负责人是指客户业务需求的具体执行负责者,一般指客户公司经理级别员工,比如采购部经理、市场部经理等;影响者虽然不直接负责该业务,但或许是业务的使用者,或者是上级能影响销售决策的人,比如说副总、副总裁等,决策者一般是指最后拍板定论的,一般指公司的总经理。

既然我们在商务接洽过程中,存在联络人、负责人、影响者和决策人这些不同的角色,那么访问我们网站的人会是哪些群体为主呢?

一般来说,联络人和负责人这两种群体访问网站居多,尤其是在意向供应商的选择过程中,更多的是联络人在选择,在访问网站,因为他们的工作就是筛选供应商,将合适的符合要求的供应商呈现在影响者和决策者面前,把决策权交给他们。

那么接下来分析,这四种不同的角色,他们所关注的点是否一致?是否具有一致的高度?显然答案是否定的,由于他们的职权不同,关注点自然不一致,看问题的高度自然也不同,可能联络人没有很高的高度,但他有时间有耐心,可能决策者位高权重,但他没有那么多经历和时间,那么网站是做给谁看的?

是做给那些经常访问你网站的人看的,先去满足访问者的需求,再去满足相关对象的需求,一般而言,先满足联络人和负责人的需求,因为他们有可能在一宗商务谈判过程中,他们经常会去访问你的网站,了解你的业务细节,再去满足影响者和决策者的需求,这些影响者和决策者,可能在一宗商务谈判自始至终的过程中,从未到访过你的网站。

很多企业的网站做了多年,一直认为客户会去访问。的确,客户是会上你的网站去看,但具体是哪个职级的客户,我们一定要做到心里有底。,有一位老板就深有体会,他告诉我说他一直以来都是跟政府部门和事业单位打交道,并且他的生意决策必须交由处级以上干部才能决定,他本以为网站是要做给这些干部们看的,通过我讲述这个道理以后,他明白了,网站不是做给领导看的,而是要做给具体联络的办事员看。

再次举例说明。假设一家给3-6岁儿童提供学前教育培训的培训机构,他的培训业务的服务对象是3-6岁的儿童,假设他要去网上做营销,要去建网站,他的营销对象是谁?网站的访客对象又会是谁?一定不会是儿童,而是儿童的家长。所以我们要做营销推广,我们建设的网站,一定要符合家长的心里需求,满足家长的潜在心理诉求,因为家长才是真正的访客。

最后总结2点:

1. 我们的网站一定要有效果才会有价值。我们不但要去做一个常规的有价值的网站,我们更要去做一个营销型网站

2. 怎么样做定位,最好第一眼要让客户看的出来自己的定位,并且要找到自己和别人的差异化。

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